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清华大讲堂:策划是招商成功的重磅炸弹

清华大讲堂:策划是招商成功的重磅炸弹

  • 分类:地方媒体
  • 作者:中商研
  • 来源:中商研
  • 发布时间:2012-03-03
  • 访问量:0

清华大讲堂:策划是招商成功的重磅炸弹

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  • 分类:地方媒体
  • 作者:中商研
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  策划是招商成功的重磅炸弹
——清华大学黔东南苗族侗族自治州大讲堂听课侧记
 

    我州举办的清华大讲堂第十四期开讲,内容是《加大招商力度,建设富裕黔东南》,主讲人是来自北京的中国十大策划风云人物、建国六十年中国策划功勋人物、北京大学国家软实力与招商引资课题组组长、清华大学客座教授(CCMD)、世界华人名家协会执行主席、中国招商引资研究院院长李伟林。
    州委常委、州委组织部长王贵主持了这期大讲堂。他说:“这期演讲,是在我州‘加速发展,加快转型,奋力赶超,推动跨越’和实施‘三州战略’,加大各项工作力度之际进行的。目的是为更好地探索县域策划与招商引资,加快推进我州社会经济发展。”讲课结束时,王贵评价李伟林的演讲是一次精彩的思维盛宴,值得品评和借鉴。
    州级单位和凯里市数百名干部,于3月20日,在凯里市行政中心认真听取演讲。这次演讲针对性强,可以让各县市在招商时,更有针对性地向成功迈进。
 

招商引资拼什么
    招商引资仍是市县发展的第一要务;招商引资成功与否拼的是人才、是品牌、是软实力。
    这是李伟林在讲课中响亮地提出的观点。
    中国改革开放30年来,能够成为世界第二大经济体,靠的是改革开放。而改革开放,招商引资是首要。一个地方和企业要增强自身的经济实力,增加GDP,改变城乡面貌,离不开招商引资!
    招商引资不仅是一项重要经济工作,而且也是考量地方政府和企业施政能力需要参照的重要指标。
    就一个县域的经济发展而言,扩大就业渠道、增加居民收入,改善民生、提高群众生活品质,保持社会稳定、增强群众凝聚力,促进农村城镇化建设、加快企业和现代服务业的扩张与发展,同样都离不开招商引资!
招商竞争日趋激烈,在西部几乎达到白热化程度,大家都在拼政策、拼人力、拼财力,但招商效果却令人失望。据调查,全国地方政府、开发区、产业园、工业园区等,每年累计有数百亿的招商费用打了水漂,有数万个园区半死不活,有95%以上的招商项目最后流产。
    问题出在哪?主要是全民一窝蜂盲目招商、服务不到位、信息不对称、缺少策划包装。在各种因素中,其中最关键起决定性作用的是,缺乏系统化的招商策划与管理,缺少有专业知识的专业人才!
“十二五”时期的招商引资,已全面进入产业经济时代,新一轮的招商工作,也更加强调在区域战略合作下的可持续发展能力,产业承接能力以及创新发展能力。要想在这样的新环境下有新突破,就更离不开专业精干的招商人才。
    过去招商讲的是拼人力、拼资源、拼地价;现转变为招商要靠拼人才、拼品牌、拼软实力。这让我们不得不转变思路,只有培养好专业的招商人才,策划出响亮的区域品牌,不断提升自己的软实力,才会让我们在未来的招商中,走上更加宽广的成功之路!
 

运筹帷幄靠策划
    凡事预则立,不预则废。
    策划好后再去招商,才会投出重磅炸弹!
    从李伟林谈及的一些策划案例,我们可以清楚地看到,一个地方招商能否有建树,就看是否能运筹帷幄策划好自己,打造出一张与众不同的形象名片,在短时间内提升区域的知名度,更大范围内吸引相关产业集聚,成为优势产业集聚高地,才能引来众多投资商趋之若鹜。
    ——无锡超大连的启示:20世纪80年代中期,无锡市在发展旅游业时,发现无锡在日本的知名度非常低。经过分析策划,无锡市决定用文化传播的方式,推广城市品牌,所采用媒介就是创作一首歌。
    确定了这种推广方式后,无锡市邀请了两位日本音乐界泰斗(ABC音乐出版公司社长山田广作先生和著名词曲作家中山大三郎先生)前来无锡采风谱曲写歌;并且歌词中含有交通上如何到无锡,以及无锡的三处景点。这样,《无锡旅情》就在音乐家的妙笔下完成,并在市场推广上获得了巨大成功。
    1986年开始,《无锡旅情》先后创造了日本音乐作品首日发行的最高纪录,卡拉OK点频最高纪录,并被选为1989年日本著名的元旦晚会“红白歌赛”中的参赛歌曲,而且获得了大赛金奖。几年来的媒体报道,电视台、电台播放,以及专场演唱会使得这首歌在日本几乎是家喻户晓。
    20世纪90年代,无锡市充分发挥了《无锡旅情》这一城市招牌的魅力,重点对日资企业进行公关招商,并很轻而易举获得了企业家对无锡的好感,尽管他们还没来过无锡。
    无锡市借歌曲顺势引入了自己的环境优势和服务优势,让无锡市在日资企业的引入中,占据了有利的先机。
    2002年起,无锡更是以“无锡旅情”为主题,每年赴日进行经贸文化交流活动,以平均每月有一个超亿美元大客户的速度吸引投资。2002年以来,无锡吸引日资的规模超过大连。目前,无锡市已有了住友、丸红、日立、松下、索尼、东芝、夏普等300多家世界500强日本企业投资,占在无锡投资的世界500强企业数的3成。
    ——借香瓜享誉中外:1996年,莘县从国外引进的洋香瓜品种在遭遇两年失败后,喜获丰收,真是种瓜失败愁,丰收更让人愁!
    莘县香瓜销售不出去,急坏了当地领导,县领导问计李伟林,他了解情况后,得知聊城大学有20多名来自欧美的教授,随即帮该县里策划了“洋香瓜引来国际客”活动。
    他们先邀请了聊城大学的外国教授,黄头发蓝眼睛、高鼻梁的“外商”来莘县丰收现场参加“品瓜会”,同时邀请中央各有关电视台、报纸、杂志的记者也赶到了现场。
    老外品瓜、购瓜,一声声的“OK”被记录下来,成了一道特殊的风景。随后,新闻通稿“洋香瓜香飘国外、瓜香引来国际客”被中央、省各大媒体采用,引起了强烈的社会反响,“不是广告胜似广告的新闻影响力”,使得香瓜很快销售一空。
    从此莘县这个名不见经传的欠发达县,成为闻名国内外的“香瓜之乡”,与以色列等十几个国家签订合同,农民此项收入增加几个亿,莘县也成了国务院命名的“中国香瓜之乡”。
    上述两个成功的案例,可见策划的威力!
    随着招商引资竞争的激烈,成功的招引正向“产业招商”转向。
    只有从本地比较优势出发,基于合理的产业定位,有利于形成完整的产业链,扩大产业集群,通过产业链招商,摒弃了靠政策优惠进行低层次竞争的政策招商思路,将招商的着眼点放在产业系统的建立和可持续发展上,才有可能改变过去大兵团作战的招商方式,淡化“是商即招,招来即商”的理念,招来的客商方能长久地在本地发展。
 

裂变思维展优势
    资本的最大天然属性,就是追求利润的最大化。
    在全国各地特别是西部地区纷纷抢着招商的今天,再靠拼优惠地价、减税等方式招商,即便招来了投资商,想让他们长期留下在当地发展,难度正在进一步加大。
    这是因为,“候鸟型”企业越来越多。哪里政策好,哪里优惠多,就往那里跑。
    李伟林认为,只有裂变思维,先策划好自己,再策划别人。注重自身产业结构的调整,以工业带动农业和服务业,一二三产业协调发展。按照产业链的要求招商,通过招商完善产业链,这样既可以提高资源利用率,也可以产生集聚效应,拴住“候鸟型”企业。
    他讲到的广东省乳源县的经验,就很值得借鉴。
    乳源县十几年间,招来的160多家外资、民营企业能在该县长期发展,这与乳源招商引资重在通过引进核心企业打造产业链分不开,他们引进了东阳光高科技工业总公司这家的国内大型企业扎根,拉动了上下游产业链,让乳源成了投资者的“金窝”。 在工业区内已形成铝箔、制衣、电子、钢铁、铸造和饮料等产业链,160多家企业多数围绕着这些产业链生产经营。自1993年第一家外资企业落户乳源开始,十多年间没有企业因优惠政策的原因离开这里。
    乳源能拴住“候鸟型”企业的经验表明,注重协调区域内招商引资产业布局,在产业细分上的适当错位,强化区域内产业的核心竞争力,尽量避免打造招商产业链与周边地区、资源禀赋相近地区相似,这样不但能避开竞争锋芒,而且能打造区域特色产业。让产业具备较强的地域特点,比如对一些与当地资源紧密相关的产业,地方可以在自己的优势项目上大做文章,通过拉长产业链来拴住投资者。
    李伟林在讲课中,还重点谈了新时期的一些招商技巧和招商人才应具备的素质。对招商引资中的惧高心理,惧钱心理,惧比心理,惧败心理进行了剖析,希望招商人员建立一种良好的心态,见了大投资商不用紧张,你是帮他赚钱的人;谈钱并不俗,你是为他赚钱而不是赚他的钱;比较并不可怕,别人的不一定就比自己的好,只要利用自身优势去争取,就有可能胜出;失败乃成功之母,能增长才干,每次谈判我都在为我增长财富。
一个招商引资干部,只有善于思维裂变,才会像一则营销故事讲的那样,蹚出一片开阔地。故事是这样的:一个商人让他的三个推销员去寺庙推销梳子,第一个回来报告说,和尚没头发,他们不买;第二个去了,说香客来朝拜,烧香头上有灰,应在香案上放些梳子,供他们梳头,他于卖出几把梳子;第三个去了,他对主持说,香客们虔诚来朝拜,能否给他们留下点纪念?老和尚说,我们到想了,可寺庙穷呀!那能不能买些梳子,由大师们雕刻上“积善”两字卖给香客?这一来,他与寺庙建立起了长期的生意。
    思维一变,羊毛不仅出在羊身上,有时会出在牛身上,劣势就可能变成优势。我们每个人只要勇于思考,重视思维的创新突破,不经易间就会发现“万绿丛中一点红”, 步入“风景这边独好”的新境界,成为最成功的人或招商者。

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